第7回目 見込み客って誰なの？
1年半ほど前に「見込み客を何件持っていますか？」というアンケートを私の取引先の石材店20社にして頂きました。
結果は5件から2000件までと大変幅広い物でした。
見込み客の数が少ない石材店の人の意見では「契約すぐできるのが見込み客」ということでした。
しかし、「契約すぐできる客」は見込み客ではあるのですが確定客と言えます。
見込み客とは、お墓を立てようと考えている全ての人のことです。
では、お墓を建てようと考えている人とはどんな人でしょうか?
- 縁者がお亡くなりになりお骨を持いる人
- 自分が死亡した後、子供がお墓を建ててくれるかどうか不安な人
- 自分の「終の棲家」として気に入ったお墓が立てたい人
- 今、お墓はあるが遠隔地に有る、不便（車から降りて15分以上歩く）急傾斜地にあるなど、今後移転を考えている人
このように4つのタイプに分かれますが、1.とそれ以外は少し違います。
その違いは、1.は49日までとか、1周忌までとか差し迫っていますし、親や夫や親族のお墓を立てようと考えている人たちです。
2.3.4.は期限も無いが自分の入るお墓を建てて、参りやすいお墓を考えている人たちです。
今競争が一番激しいのは1.の人達です。
死亡広告や葬儀社からの情報によりたくさんの営業の人たちが訪問します。
そして、どこの会社でもこの人たちを見込み客にしますし、名簿が手に入り易いからです。
2.3.4.のお客様は見込み客としてのリストアップはなかなかできません。
しかし、これらのお客は真剣にお墓のことを考えています。
2.の人たちは大方が「子供の迷惑をかけたくない」と言う人たちです。
宗教的な考えがどんどん廃れ、自分の死後に不安を感じる、このように考える人たちは増える傾向にあります。
3.の人たちは、自分に納得がいくような物を求めます。
それは石種かもしれませんし、デザインかもしれません。
その中には「先祖や舅」と同じ墓に入りたくないと言うような女性主導の考え方も多い様です。
「女性から見たお墓」と言う文献には「女性は今までの状況を変えたいという人が多い」と出ていました。
例えば「田島陽子女史」のように自分の意思をはっきり表示したいという女性が増えているように思います。
女性グループや様々な人たちと話してみると、
【ピンクのかわいいお墓に入りたい】とか、
【花が好きなので花をモチーフにしたお墓を作りたい】とか
要望は尽きません。
4.の人たちは潜在的には思っていても、よい場所が手に入ることが絶対条件になります。
そして、親戚や親族の同意をとる事も必要です。
特に大切な物はタイミングです。
では2.3.4.の人たちを見込み客として名簿に載せるにはどうすればいいでしようか。
方法としてはこちらからの情報発信しかありません。
まず、広告をだすか、インターネットのホームページに載せるか、自社でイベントをして知らせる方法もあります。
2.の人たちには「お墓って何」「供養の仕方」「家族」「魂」等について考えて頂いたらどうでしょうか。
セミナーを開催したりカルチャースクールのスポンサーになったりインターネットでそう言うことを語り合うページを持ったりするのもいいのではないでしょうか。
3.の人にはいろいろな事例を見ていただいたり提案するためのイベントをホームページの中に作ってはどうでしょうか。
例えばベスト10をするとか、デザインコーナーを持つといいでしょう。
4.の人には不便な墓地に行って名簿を作ったり、自社のお客様で不便なところに建てた方を洗い直したりして名簿を作ります。
少しでも多くの見込み客を持ちましょう。
見込み客から契約までの道筋と一般的な確立を下図に表します。
契約までの道のりは大体このような流れになると思います。
紹介客以外の見込み客から始まって契約するまでをA～Gとします。
GはGOAL＝契約です。
Aの見込み客からGの契約までの確立は
- AからB=75％
- BからC=66％
- CからD=50％
- DからE=50％
- EからF=50％
- FからG=50％だといわれています。
Fの阻害要因を排除すると言うのは自社に決定してもらうための阻害要因（価格、ライバル、その他）をお客様に納得して頂いて決定していただくことです。
地域や営業マンの能力や時期にも寄りますが、A～Gにいくまでにはこの確立で見込み客が32人必要です。
当然確立がよければ見込み客の人数が少なくても成約でき、確立が低ければ見込み客の人数を増やさなければいけません。
しかし、紹介客は確立がぐんと上がります。
だいたいご紹介をいただければ８割９割の確立で契約できるはずです。
紹介客に勝るものは無いのです。
なお、ご不明な点がございましたらメールにてご連絡ください。
E-Mail:info@kujaku-mk.com