不況不況といわれて久しいですが、この不況の中でも売上を確実に伸ばしているお店があります。

では、売上を伸ばしているお店とそうでないお店の差は何でしょうか？
「商品力」?「宣伝力」?「企画力」?「営業力」?
いやいや一番大きな違いは「信用力」だと思います。

墓石という商品の良し悪しはお客様からは見ただけではわかりません。
と言うことは「商品力」は素人ではほとんどわからないと言うことです。
しかし、「商品力」としての施工力は目に見えてわかります、丁寧にして下さい｡

「宣伝力」で一時的にお客様が来て頂けるかもしれませんが、客単価が下がりやすい上に１契約当たりの宣伝費比率が高く掛かる。
場合によっては１件当たり「２０万円」の宣伝費がかかると言われています｡

よい「企画力」を発揮すればお客様（見込み客）が多く集まりますが､宣伝と同じように客単価が下がる可能性がありますし、企画倒れで苦労は多くても集客ができなかったりします。

「営業力」この言葉は魔法のように、そして「いいわけ」として素晴らしい言葉です。
では、「営業」とはなんでしょうか?
「お客様の前でペコペコ頭を下げて、愛想笑いを浮かべて物を買ってもらう」
というイメージがありませんか。

「信用力」が一番大きな違いだと書きましたが、お客様の前でペコペコ頭を下げている人を貴方は信用しますか？
「胸を張って堂々と商品説明をしている人」
「お客様の要望に対して的確に答える人」
信頼感のある前述のような人がいること、
そして、落ち着いた心地よいお店の雰囲気で「信用力」が増すのではないでしょうか｡

では貴方はお客様を接客する時にどう対応していますか。
すぐに金額を提示したり、他社の動向を気にするような態度をとったりしていませんか？

まず貴方がすることは「お客様の意向を丁寧に聞き出す」こと。
それから「自社のお墓に対する考え方や方針を説明」していくのです。
この「説明力」こそ「販売力」アップ、お客様単価アップ、そして、ご紹介いただくことの「源」と成っていきます。

「説明力」というと難しそうに聞こえますが以下のことが大切です。

1. 自分が商品に惚れる
2. 自社の商品の特徴を伝える
3. 自社の価格付けに対して説明する（なぜ高いか､又はなぜ安いか）
4. 当然お墓を大切にしてもらえる事を前提に話をする
5. そして、建てて頂いた後にももう一度説明する

１.自分が商品に惚れなければお客様の質問に的確に答えられません。

聞かれてドギマギしたり、トンチンカンな返事をすれば一気に信用されなくなります。
自信を持って商品の説明をして下さい。

２.自社の特徴を伝える

これは「第２回、貴方が一番にすべきことはなーんだ」で、自社の強みを書いたと思いますが、その中の本当に強調したい２案ぐらいをわかり易く説明してください。
そして、商品にオリジナルの部分があれば説明してください｡

３.自社の価格付けに対して説明する（なぜ高いか､又はなぜ安いか）

今､巷には安売り広告があふれ、お墓の価格をお客様がある程度知っています｡
当然､それらの広告品に追従する必要はありませんが、貴方もそれらの広告に対して注意を払うべきでしょう。
そして自社の商品価格と比較をして見て下さい。
【なぜ価格が違うか】【どうして他社よりも高いか､安いか。】
同じ中国製品でも石によって価格が違うこと、自社の施工方法や、アフターフォローについてのことなど、なぜ違うかどこまで含まれているかを説明してください。

４.お墓を大切にしてもらうように話をする

先祖供養としてのお墓だということ､
そして何十年何百年と建ち続けること、
子孫にお墓参りをし続けてもらう事、
将来において自分の価値（建立者）をはかられることを
説明してください。

５.建てて頂いた後にももう一度説明する

このことはアフターフォローも兼ねています。
例えばお客様は買う前には価格と石種に関心が行って施工方法などはほとんど真剣には聞いていません。
しかし、説明は必要です（これはイメージの問題です）。
立てて頂いた後ここで、もう一度施工方法を詳しく説明してください。
できれば工事中の写真などを使ってみてください。
この事で貴方も貴方のお店も高感度が一気に上がります。
そして、お客様はこの時の説明を紹介したい人や周りの人に話します。

以上のように、お客様に信頼していただく為には、 商品力や宣伝力よりも「説明力」が大切だということをおわかりいただけたと思います。

「お墓」についての購買マニュアルやお勧め本があるわけではありません。
お客様の判断基準が明確でない以上、自らがお客様の立場になって、お客様の聞きたいと思うことを説明すれば判って頂けると思います｡

普通の人は「嫌いな所から（人から）はどんなに安くても買いません。」
だからと言って、お客様の言いなりになる必要もありません。

総ての人に合わせることは困難です。
自社の方針に合う人、支持してくれる人をお客様だと考えると気分が楽になります｡
無理難題を言う人はお客様になって頂く必要はありません。
こういう人は、紹介もしていただけないし、クレームが多い人の代表です。

難しい注文をする人と無理難題を言う人は違います｡
お客様も「よいお客様」と「そうでないお客様」に分かれます。

本当に自社の為になるお客様とは、具体的に言えば「ご紹介をいただけるお客様」です。
自社の態度で「よいお客様」を育んでいけます。
その為に研鑚に励んでください。
「お客様から自社にお見えになって頂ける」「お客様をご紹介頂ける」
ということができるようになれば販売力がUPするのです。

なお、ご不明な点がございましたらメールにてご連絡ください。
E-Mail:info@kujaku-mk.com