1.現状分析して、問題点を洗い出し、目的を明確にして、目標を立てる

目的を明確にすると言う事は、社会に対して、お客様に対して、自社の人達に対して、どんな会社になりたいかを宣言すると言う事です。
例えば、社会に対して、供養の心の大切さ素晴らしさを伝える。
お客様に対して、喜んでいただけるお墓を提供する。
自社の人達に対して、自社の仕事の素晴らしさを理解させ、人間的な成長を促す。と言うような事も一つの目的です。

この目的を達成する為に、現状分析をして、目標を立てます。
目標は数字です。売上高、本数、利益、１人当たりなどです。
現状分析については、「第２回今貴方が一番にすべき事はな～んだ」を参考にして下さい。

そして、どのようにして目標を達成するかと言う事を考えて下さい。
どんな物を、どんなお客様に、どのようにして売るか。
例えば国産の石を供養の心を持ったお客様に、好みを聞きながら納得して頂いて買って頂く。
その為にはどうするかを考えて、行動して下さい。

2. 売れる仕組み、紹介される仕組みを作る

売れる仕組みと言うと何か大げさな事のように聞こえますが、今までの受注の分析が必要です。
今まで注文してくれたお客様はどのような種類なのか

1. 顧客の紹介
2. 仏壇屋、葬儀店、お寺などの紹介
3. 友人知人の紹介
4. 来店
5. リピート客
6. その他等

のように分類をして割合を出してみてください。

aの場合が多い時には、貴方はお客様から信頼されている言う事です。 よりお客様とお話をして、紹介をいただけるよう頑張って下さい。

bが多い場合には、お客様との接触を多くし、仏事関係者との日常的な係わりを大切にする事だと思います

cが多い場合には、貴方は地域に密着した素晴らしい人格者だと思います。 しかし、お客様との接触をもう少し増やした方がもっと伸びるでしょう。

d来店が多いと言う事は、お店に入りやすく、相談し易い雰囲気なのだと思います。 後は紹介を如何に多く頂くかです。

eリピート客が多いと言う事は、先代さんや今までの実績が評価されていると言う事です。 本当にありがたいお客様です。彼らは貴方のお店のファンです。 彼らは紹介をいただける可能性が高いお客様です。大切にして下さい。

このように分析をすると様々で色々な事が解ってきます。
紹介については第１０回で書きましたが、販売後のフォロー無しでは信頼はいただけません。

信頼していただき、ファンを作りそして、その輪を広げる事で売れる仕組み、 紹介していただける仕組みが出来上がります。

3. 施工を含めた品質技術を確立する。

品質、施工については、第８回品質技術とはな～んだ、のところで書きましたが、 石種の特徴の説明、加工の検査、施工を丁寧にすると言うような事は大切な事です。
それぞれのこだわった部分の説明をする事はもっと大切です。

1. お客様の要望を聞き、それに沿った図面を提示する。
2. その図面に沿って注意点(こだわった点)を明確にして、発注（製造）する。
3. 入庫品(完成品)をチェックする。
4. 施工の為の計画を立てる。
5. 施工に掛る。
6. 完成後、図面を確認して検査する。
7. 引渡し時、お客様と一緒に確認して説明する。
8. ２週間後までに、もう一度訪問していろいろ話をして、事前に不満を解消する。

と言うような流れの表を自社にあったような形で作る。
これが自社の品質計画書なのです

4.お客様と仲間になって、「供養」のお手伝いをしながら共に成長しよう。

最近の風潮から、宗教意識が低下し、お墓が物のように販売され、安ければよいと言うような流れが蔓延してきています。

以前は、お金ができたら「先祖供養をする」ために、お墓を建てたり、直したり、仏壇を買い替えたりしていました。

今、お客様の頭の中にお墓に関することは何％あるでしょうか。
当然年代によって様々に違っていますが、例えば４０代であれば子どもの学費、家のローン、車、 ５０代でも前半では子どもの学費、家のローン、車、老後のこと等、考える事が沢山あります。
５０代後半になり、子育てが終わった頃から、先祖の事、自分の死後の事などを考える人が少しずつ増えてきます。
しかし、考えても相談に乗ってくれて、アドバイスや考え方を提示してくれる人は余りいません。 特に、お墓について話に乗ってくれる人非常に少ないでしょう。

そうです、お墓のライバルは他店舗や、納骨堂等ではないのです。
お客様に「供養」とか先祖と言う事を考えてもらえる時間やきっかけを提供しない限り、 上記のライバルはどんどん増えていくのです。
その為に、お墓の存在価値をお客様と共に認識し、お客様と共有しましょう。

墓石販売店の使命は、人生と言う短い流れを継ぎ足して、大きな流れにしていく事を「お墓」を通して伝え、 歴史の継承者としてお客様に意識していただく事。 そして、お客様と共に話し合える「仲間」になって頂く事で、「先祖を大切に」「感謝」の心を持つ人達を増やす事です。
お墓や先祖の事だけではなく、周りで起こっている事、これからしようとしている事をお客様にお伝えする事や、 逆にお客様の考えをお聞きする事は自分自身にとっても大切な事です。
お墓を好きになって頂いて、頻繁にお墓に参って頂き、「供養」の心を広めていきましょう

以上のように、自分を高める事が、必ず必要です。
営業でもそうですし、工事でも、なんでもそうです。
今よりも一段高い目標を持って、目標に向かって頑張って下さい。
私も、今以上の自分になれるように努力します。

今回で一段落ですが、まだまだ、成長していきますので、今後とも御期待下さい。
ありがとうございました。

なお、ご不明な点がございましたらメールにてご連絡ください。
E-Mail:info@kujaku-mk.com