その前に石材業界の将来動向について

この１０年間の石材業界の流れは、今までの何十年分のスピードでした。
まず中国からの石材の輸入が始まり、安い物は中国製でよいという事になり、価格競争が激化しました。
その時に、｢船井総研｣からのローコスト、低価格販売が提唱され、店舗間競争が激しくなりました。
客単価があまりに下がりすぎた為と中国加工技術が一気に上達した為、国内石材の中国加工やインド、アメリカ石材の中国加工が増えてきました。
これにより、店舗の格差(ランクわけ)が出始めました。
それは何かというと、他の業界や商品でもそうですが高級品客と低価格品客との大きな２極化が見えてきたことです。
明確な方針のうえ、自社のスタントを決定している所は今の不況の時代でも売上を伸ばし、利益を増やしています。

では、将来の動向はどうかという事を私なりに考えてみました。

1. 世界的な不景気

株安、土地の下落、失業率の増加、デフレ傾向
イラクの問題により戦争への社会不安
客単価の下落

2. 超高齢化社会への加速

100才以上の人口→全国民の1％
若年層の減少、出生率の低下
2030年頃、死亡者予測年180万人で今の1.8倍
客数の増加

3. 宗教離れ

核家族化→伝承されない
無宗教思想の増大→散骨 樹木葬
宗教家の堕落→説法をしない、金になればよい
客数の減少

4.個性重視

デザイン墓、モニュメント墓の増加・外柵の個性化
客単価の上昇

5.墓地の問題

都市部優良地→不足→上昇
郊外→過剰→下落
田舎→不便→車で行けない→転地古いお墓→寄せ墓
個性重視のお墓を立てるための霊園の開園が待たれている

以上の様に客単価、客数共に大きな変化は無いか客数が増える要素が大きい。 客単価も客数も増やすのは自分です。
自社のファンを多く作りより集客のできる様に頑張って下さい。

さて、ここからがいよいよ本題【貴方が一番にすべきこと】に入ります。

第一回で「よい墓石店」について話しましたが、時代の流れのスピードは地域によって大きく異なります。
当然競争の激しい所、そうでない所など様々であると思います。
「宗教離れ」も地域や宗派によって違ってきますが、全体の流れはそちらに向かっています。
流れを読むことが必要ですので、まず一番にすべきことは、自社の置かれている状況の分析です。

それでは下記の項目に沿って始めましょう。

1.自社の商圏の分析

Aテリトリー	1.広さ・2.人口・3.年齢層・4.お寺の数・5.霊園の数と区画数
B客層	1.１件当たりの単価・2.地域平均単価・3.紹介のパーセント
Cライバル	1.テリトリー内のライバル数・2.自社は何番目か

2. 自社の力の分析

A販売力	月に何基販売しているか
B施工力	月に施工可能な能力
C経済力	展示場、霊園などに投資可能な金額

3. 自社の強み、弱み

A他社に比べて強いところ	7個以上
B他社に比べて弱いところ	同上

以上の分析をまず「大学ノート」を一冊買って項目ごとに書いていきましょう。

例1

自社の商圏分析でテリトリーが自社から１時間以内、そして人口が１０万人の地域ならば月に３０本のお墓の需要があります。
その上高齢者が多く、お寺が多い地域だとすると、村墓地が多く古いお墓がたくさんたっています。
そこでは古いお墓のまとめや花立、香立てを売ることができる。
というように分析により方向性を出すことができるため戦術を立てられます。
何も新しいお墓を多く、その上安く売ることがよいわけではありません。
お客様の層にあった提案をして、１つづつこなして行くだけでもかなりの仕事が見込まれます。

例2

自社の力の分析で販売力が月に2基人員が2名だとすると当然施工もしなければいけません。
仮に2名で施工すると最大で5基でしょう。5基施工すると販売が減ってしまいます。
このように時間に限りがあるので分析により限界もわかります。
販売と施工が別であれば問題ありませんが、ここにご参加の大半の人は販売も施工も一緒にされている方がほとんどだと思います。
経済力の分析により従業員を雇えるかどうかも判断できます。経済力で一番割合が多いものは人件費です。

例3

自社の強み弱みの分析は新たな発見と自社の特徴を出す方向性が見えてきます。
その強みも圧倒的強みなのかイメージだけの強みなのかを知ることが大事です。
特に技術的なものは自己満足にしか過ぎないことが多々あります。具体的な差を見出してください。
しかし、強みと弱みは裏表です、科学的分析でないと意味がありません、自分だけで考えるのではなく第三者の意見を聞いたほうが公平な判断になると思われます。
この分析は成功行動パターン（チェック、プラン、ドゥ）のチェックです。
ここからプラン(計画)を作ってドゥ(行動する)の基本で、始まりです。
いろいろな角度から冷静に科学的に分析しなければ意味がありません。

分析のやり方のわからない方は事実だけ書き込んでご送付いただければ分析したものをお返しします。info@kujaku-mk.com